作者 | 楊碩
編輯 | 盧旭成
近日，歸屬于上海亞朵商業(yè)管理（集團(tuán)）有限公司的微信公眾號(hào)"幾木里"發(fā)文稱，為了更好地賦能合伙人經(jīng)營，亞朵供應(yīng)鏈聚焦成本優(yōu)化與品質(zhì)提升，推出一系列務(wù)實(shí)舉措，為合伙人經(jīng)營實(shí)效加碼。
這是亞朵合伙人讓利計(jì)劃的升級(jí)。今年三月，亞朵啟動(dòng)了合伙人讓利計(jì)劃，供給給合伙人的各類物資，包括成人拖鞋、房卡套、手提袋、洗護(hù)沐等高頻客用品類的物資降價(jià) 10%，還承諾供應(yīng)鏈物資售價(jià)不高于同級(jí)別友商，通過雙周比價(jià)機(jī)制動(dòng)態(tài)優(yōu)化采購成本。
亞朵供應(yīng)鏈?zhǔn)聵I(yè)部稱，這一輪價(jià)格調(diào)整并非獨(dú)立動(dòng)作，今年還將有更多涉及運(yùn)營與營建物資的價(jià)格優(yōu)化計(jì)劃陸續(xù)落地。通過重新設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈采購模型、優(yōu)化供應(yīng)商招標(biāo)機(jī)制，亞朵計(jì)劃在年內(nèi)為合伙人節(jié)省數(shù)千萬元采購成本。
2024 年，相較于國內(nèi)其他酒店集團(tuán)，亞朵交出了一份驕人的成績。根據(jù)其 2024 年財(cái)報(bào)，亞朵集團(tuán)營收、凈利潤同比均有兩位數(shù)的提升。其中，全年實(shí)現(xiàn)營收 72.48 億元，同比增長 55.3%；調(diào)整后凈利潤 13.06 億元，同比上漲 44.6%；調(diào)整后 EBITDA 為 17.72 億元，同比增長 46.8%。
（來源：百度股市通）
但在 2025 年，亞朵為何要對合伙人（加盟商）持續(xù)讓利？
加盟商是根本
亞朵成立于 2013 年，于 2022 年 11 月在美國納斯達(dá)克上市。而上市以來，亞朵在同行中表現(xiàn)不俗。2023-2024 年，亞朵營收增速分別為 106.19%、55.34%，凈利增速分別為 651.42%、73.01%，這主要得益于亞朵酒店網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張。
截至 2025 年 3 月，擁有 1727 家酒店，較 2024 年末凈增加了 108 家，在 2022-2024 年，其酒店數(shù)量復(fù)合增速為 31.8%。"管理 + 加盟"模式是亞朵酒店網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的重要原因。
相比全流程親力親為的自營模式，亞朵"管理 + 加盟"的輕資產(chǎn)模式省去了占比最大的物業(yè)租賃和人員成本，有效地將酒店發(fā)展初期的資本支出降至最低，并為還能為亞朵提供穩(wěn)定、可持續(xù)的現(xiàn)金回報(bào)，使其能夠快速占領(lǐng)市場份額，提高品牌滲透率。
據(jù)亞朵集團(tuán)資料，加盟亞朵需承擔(dān)較高的前期投入：每年客房需需一次性支付品牌特許費(fèi)約 5,000 元（早期為 4,000 元）；另有技術(shù)系統(tǒng)安裝費(fèi)、圖書館建設(shè)費(fèi)、工程管理費(fèi)等各類費(fèi)用，總成本不菲。
（亞朵加盟收費(fèi)便準(zhǔn)，來源：亞朵官網(wǎng)）
此外，在一家管理酒店開業(yè)后，亞朵通常會(huì)根據(jù)酒店品牌的不同，每月向加盟商收取每一家管理酒店產(chǎn)生的總收入的 6% 到 8% 之間的特許經(jīng)營和管理費(fèi)。同時(shí)，亞朵每月也會(huì)向加盟商收取固定的酒店經(jīng)理費(fèi)用、購買酒店用品和其他產(chǎn)品的費(fèi)用，以及其他持續(xù)的服務(wù)費(fèi)用，例如系統(tǒng)和會(huì)計(jì)支持費(fèi)用。
這為亞朵提供了源源不斷的營收。根據(jù) 2024 年財(cái)報(bào)，亞朵來自管理加盟的酒店收入為 41.49 億元，同比提升 53.32%。
來自管理加盟酒店業(yè)務(wù)的營收增長，與亞朵旗下加盟酒店數(shù)量擴(kuò)充密不可分。2024 年，亞朵的酒店新開業(yè)及簽約數(shù)量分別為 471 家和 670 家；管道項(xiàng)目數(shù)達(dá)到 741 家，同比增長 20.1%。截至 2024 年末，亞朵旗下加盟酒店數(shù)量和客房數(shù)在公司所有酒店和客房中的占比已經(jīng)分別高達(dá) 98.39%、97.97%。
事實(shí)上，從 2022 年上市到 2025 年第一季度，亞朵加盟酒店的占比不斷提升——從 2022 年上市時(shí)的 96.3% 提升至 2024 年的 98.39%，再進(jìn)一步提升至 2025 年第一季度的 98.6%。
但與此同時(shí)，亞朵來自自營店的收入?yún)s在不斷下滑。2024 年，租賃酒店業(yè)務(wù)（自營）僅實(shí)現(xiàn)營收 7.02 億元，同比下降 16.4%，該業(yè)務(wù)在公司營收中的占比也從上年的 18% 大幅縮水至 9.7%。截至 2024 年末，亞朵自營酒店數(shù)量和客房數(shù)降至僅為 26 家、3715 間，分別同比減少 18.75%、19.76%。
加盟酒店除了為亞朵貢獻(xiàn)大部分營收外，還是亞朵開拓場景零售業(yè)務(wù)的主要支撐點(diǎn)。在亞朵上市成功之際，亞朵集團(tuán)創(chuàng)始人、CEO 耶律胤（王海軍）在一封內(nèi)部信中表示，"體驗(yàn)做好，會(huì)塑造一種全新的業(yè)態(tài)，亞朵自己運(yùn)營人群會(huì)形成二次曲線發(fā)展模式，帶動(dòng)亞朵酒店從一個(gè)住宿型的企業(yè)躍升為生活方式品牌集團(tuán)。"
隨后，在 2023 年第一季度財(cái)報(bào)電話會(huì)議上王海軍再次提到，亞朵從個(gè)性化住宿體驗(yàn)出發(fā)，將酒店打造成生活方式的展示空間，建立了基于場景的創(chuàng)新型的新零售的業(yè)務(wù)模式，打造讓用戶從發(fā)現(xiàn)到購買，從住宿到零售的全閉環(huán)。
亞朵所推出的零售產(chǎn)品，是與酒店體驗(yàn)相輔相成的——酒店場景中，枕頭、床墊、毛巾、浴巾等一切存在場景內(nèi)的物件都成為潛在的商機(jī)。為了加深消費(fèi)者對亞朵零售產(chǎn)品的印象，亞朵酒店從多個(gè)方面重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)其床品的存在感。
（亞朵零售，來源：亞朵官網(wǎng)）
例如，部分亞朵門店大堂中會(huì)擺放著枕頭產(chǎn)品，預(yù)定亞朵房間時(shí)可選擇深睡枕的體驗(yàn)試睡服務(wù)等，酒店的工作人員也會(huì)向客戶介紹產(chǎn)品功能和特點(diǎn)。
這種場景化的零售方式，通過與酒店體驗(yàn)的結(jié)合，不僅令亞朵的零售產(chǎn)品的品牌認(rèn)知度得到提升，也為公司帶來了新的盈利增長點(diǎn)。在亞朵卓越的線下體驗(yàn)支持下，以微信小程序、第三方平臺(tái)為渠道，亞朵線上線下形成了零售業(yè)務(wù)的雙輪驅(qū)動(dòng)。
以"枕頭"為代表的零售業(yè)務(wù)，成為亞朵的第二增長曲線。2023 年，亞朵零售業(yè)務(wù)收入增長至 9.72 億元，占總營收的 20.81%，這一比例甚至超過了亞朵自營酒店的營收占比。到了 2024 年，亞朵零售業(yè)務(wù)創(chuàng)造收入 21.98 億元，同比增長 126.2%，為集團(tuán)貢獻(xiàn)營收已達(dá)到 30.33%。
業(yè)績下滑，如何吸引加盟商
對于亞朵來說，無論是酒店業(yè)務(wù)，還是零售業(yè)務(wù)，都離不開日益擴(kuò)張的加盟網(wǎng)絡(luò)體系。但加盟酒店的增加，卻讓亞朵單個(gè)門店的營收數(shù)據(jù)不斷變差。
近年來，亞朵在酒店運(yùn)營的三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，即平均每日房價(jià)（ADR）、每間可出租客房收入（RevPAR）及入住率（OCC）上，均呈現(xiàn)了下行的趨勢。
2025 年第一季度，亞朵均每日房價(jià)（ADR）、每間可出租客房收入（RevPAR）及入住率（OCC），分別為 418 元、304 元及 70.2%，同比下滑 2.8%、8.2% 及 3.1%。
2024 年財(cái)報(bào)也顯示，亞朵集團(tuán)日均房價(jià)（ADR）為 437 元，是 2023 年同期水平 94.2%；每間可出租客房收入（RevPAR）為 351 元，是 2023 年同期水平 93.2%；入住率（OCC）77.4%，為 2023 年同期水平的 99.5%。
根據(jù)之前公開披露的信息，亞朵加盟手冊承諾門店毛利率可達(dá) 70%、2-3 年回本。而 Wind 數(shù)據(jù)顯示，2020 年至 2022 年，亞朵綜合毛利率低于 30%，隨著零售業(yè)務(wù)占收入比例逐漸提升，2023 年、2024 年，其綜合毛利率才增加到 39.4%、41.6%，與其承諾的毛利率有一定的差距。
國信證券研究也測算，主力品牌亞朵酒店及輕居平均投資回報(bào)周期約 4 年（不同城市和租金下可在 3-5 年）。與承諾的快速回收相比，實(shí)際上加盟資金回流較慢。
（亞朵酒店環(huán)境，來源：亞朵官網(wǎng)）
一位酒店行業(yè)人士表示，"可能只有一線城市，或者二線城市地段較好的物業(yè)，加盟商才能在投資中賺到錢。"另一位在成都經(jīng)營酒店的朱先生表示，" 1700 萬元投資 200 間房的中檔酒店，6 年還沒回本是真實(shí)情況，但在酒店開發(fā)口中，說詞一般都是 3 年半回本。"
之前，一位亞朵華南地區(qū)的酒店開發(fā)人員曾透露，對于回本，各方的理解不一樣。"亞朵 3 至 5 年回本是按投資金算的，這與加盟方所理解的，本金里面還要包含利息、折舊攤銷費(fèi)不同。"
他還舉了一個(gè)例子：在廣州，投資一家 120 間至 150 間房的亞朵酒店，加盟商支付 2500 萬元，在每月正常經(jīng)營流水扣除月租與運(yùn)營開支后，4 年后就能收回 2500 萬元。
但他同時(shí)也表示，市場風(fēng)云變幻，不可能精確到回本時(shí)間和收益額。然而，加盟商幾乎都是逐利而行，在"回本難"的情況下，不乏有一些加盟商會(huì)采用一些降低成本的措施，有可能導(dǎo)致亞朵品牌受損。
2025 年 6 月 3 日，有網(wǎng)友在社交平臺(tái)發(fā)布帖子，稱自己在入住杭州一家亞朵酒店時(shí)，看到酒店枕套上竟然印有"杭州御湘湖未來醫(yī)院"的字樣，引發(fā)了消費(fèi)者對亞朵酒店衛(wèi)生安全的熱議。
無獨(dú)有偶，今年 3 月，有博主在廣州白云區(qū)一家亞朵酒店入住時(shí)，發(fā)現(xiàn)花灑里有數(shù)根毛發(fā)。在工作人員為其安排新房間后，新房間花灑中同樣有毛發(fā)。在定位中高端的亞朵，消費(fèi)者付出了更高的價(jià)格，卻沒有享受到更好的服務(wù)體驗(yàn)，這個(gè)"鍋"自然由加盟商來背。
值得關(guān)注的是，過去幾年，酒店行業(yè)的競爭日益加劇，新入局者陡增，導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈。
《2025 中國酒店投資白皮書》顯示，截至 2024 年 12 月 31 日，全國 15 間及以上酒店的數(shù)量達(dá)到 37.03 萬家，同比 2020 年底大幅增加了 34%；全國 15 間及以上酒店房量為 1846.69 萬間，同比 2020 年底增長了 24%。
在供需關(guān)系的影響下，房價(jià)下滑成為酒店業(yè)的常態(tài)。"酒店之家"的數(shù)據(jù)顯示，2024 年國內(nèi)酒店整體平均可出租客房收入（RevPAR）為 118 元，同比下降 9.7%；入住率（OCC）同比下降 2.5 個(gè)百分點(diǎn)；均每日房價(jià)（ADR）同比下降 5.8%。
如上所述，在房價(jià)降低的大背景下，亞朵的各項(xiàng)運(yùn)營數(shù)據(jù)也出現(xiàn)了不同程度的下滑。對于投入巨資后的加盟商來說，回本周期有可能被進(jìn)一步拉長。
在此情況下，"降本增效"就成為了亞朵戰(zhàn)略調(diào)整的重心，從供應(yīng)鏈端聚焦成本優(yōu)化是應(yīng)有之義。具體來看，主要是表現(xiàn)在三個(gè)方面：第一，高頻運(yùn)營物資大幅降價(jià)，比如"奉茶紙杯"將降價(jià) 51.8%；第二，工程物資，協(xié)同降本，最高降幅達(dá) 11.67%；第三，產(chǎn)品迭代升級(jí)，品質(zhì)成本雙贏。比如，"牛皮紙手提袋"迭代為無紡布材質(zhì)成本降低超 50%。
與此同時(shí)，亞朵還積極擁抱數(shù)字化。2024 年，亞朵與飛書共創(chuàng)了組織協(xié)同工具"幾木里"，并在 11 月開始逐步推廣，使用范圍逐步從總部擴(kuò)展到全國各大區(qū)，并大量使用多維表格搭建業(yè)務(wù)系統(tǒng)、用 AI 進(jìn)行會(huì)議提效。
當(dāng)下，"幾木里"已上線酒店總經(jīng)理工作臺(tái)、統(tǒng)一審批和統(tǒng)一服務(wù)臺(tái)等三大產(chǎn)品。根據(jù)亞朵集團(tuán)的計(jì)劃，后續(xù)合伙人（加盟商）和供應(yīng)商也將逐步切換到"幾木里"。
憑借讓利加盟商，同時(shí)提質(zhì)增效，亞朵能夠重塑增長模型嗎？我們拭目以待 ~
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